L’80/20 E’ UNA LEGGE DI NATURA

Il principio di Pareto, altresì noto come distribuzione ABC, definisce che la maggior parte degli effetti è dovuto ad un numero ristretto di cause; in pratica si può quasi sempre osservare che a circa il 20% di soggetti è attribuibile l’80% di ciò che si sta analizzando.

L’analisi ABC, che principalmente può riguardare l’analisi clienti, articoli, fornitori, prodotti in magazzino, ecc.. può essere applicata in vari ambiti della gestione aziendale e rappresenta un valido strumento per migliorare il processo decisionale ed aumentare quindi la produttività.

Un tempo vendevo dispositivi di rete. Dimitri era un ingegnere meticoloso che ci inviava ordini esigui, tuttavia era sempre insoddisfatto. “Manca la funzionalità X. Siete meno efficienti di Z. Se le cose non cambiano, passerò ad ACME”. A ogni lamentela di Dimitri mi sentivo insicuro e chiedevo al reparto ingegneristico di implementare una nuova funzionalità. Conoscevo la regola 80/20 secondo cui l’80% delle vendite proviene dal 20% dei clienti e il 20% delle vendite dal restante 80% dei clienti.

Ma era proprio così? Era una regola sempre valida?

Per capire, ho stampato un report che ordinava i clienti dal più grande al più piccolo. Ebbene sì, scorrendo la lista ho notato che al 20% dei clienti corrispondeva l’80% delle vendite. In quel momento ho pensato: “Dimitri è tra quell’80% di clienti che fa il 20% degli acquisti. Invece di accontentare le sue richieste, dovrei lasciarlo andare e trovare un cliente migliore”.  Tuttavia, non ho fatto nulla e Dimitri ha continuato a dare il tormento a me e agli ingegneri per implementare nuove funzionalità. Perché?

Perché non avevo ancora capito a fondo il principio 80/20!

Cinque anni dopo, leggevo il libro di Richard Koch, Il principio 80/20 (Franco Angeli Editore, Milano, 2009). In una sezione intitolata “Il principio 80/20 e la teoria del caos” scriveva:

«… ma nel XX secolo è più giusto concepire il mondo come un organismo in evoluzione, nel quale il tutto è più della somma delle parti, e le relazioni tra le parti sono di tipo non lineare. […] Il limite del pensiero lineare è che non funziona sempre, che è una ipersemplificazione della realtà».

Figura 1: la curva di Gauss, a campana.

Sia la teoria del caos, sia il principio 80/20 sostengono (con il supporto di una quantità di dati empirici) che l’universo non è in equilibrio. Entrambi affermano che il mondo segue una dinamica non-lineare; difficilmente causa ed effetto si legano in modo diretto.

Ho avuto un’intuizione: “La regola 80/20 è un frattale!”. Richard non lo diceva, ma il concetto era implicito nella teoria del caos.

Tutto ciò significa che c’è un rapporto 80/20 dentro ad ogni rapporto 80/20! Vuol dire che il 20% del 20% dei clienti produce l’80% dell’80% del guadagno e il 4% contribuisce per il 64%. Allora il 20% del 20% del 20% produce l’80% dell’80% dell’80%, ovvero il 52% del guadagno proviene dallo 0,8% dei clienti. E questo vale per i difetti del prodotto, per la gestione del tempo, per il traffico web, le richieste di assistenza e centinaia di altre situazioni”.

Mezz’ora dopo, circondato di fogli e calcolatrice in mano, vedevo modelli della legge 80/20 in ogni aspetto del mio business. È stata una delle più grandi epifanie della mia vita. Da quel momento, ho organizzato tutte le mie attività in base a questa regola.

La legge80/20 svela che il business segue una regola esponenziale, ed è grazie ad essa che è stato possibile scoprire il segreto di Google AdWords, di Facebook advertising, insomma il principio fondamentale è:

  • L’ 80/20 è un principio di causa-effetto, una legge di natura, come la gravitazione e altri principi della fisica. Non riguarda solo l’ambito del business economico, ma è valido sempre: per lo scorrere dei fiumi, come per la dimensione dei crateri lunari.
  • Il rapporto 80/20 è un frattale: figure all’interno di altre figure. Vale per il reddito dell’intera popolazione mondiale come per il fatturato dei primi dieci clienti di un’azienda, o allo stesso modo per i prodotti maggiormente venduti e di conseguenza nella relazione incrociata tra l’ABC articoli e l’ABC degli articoli “fermi” in magazzino.

Figura 2: la curva ABC

Molti sanno che Pareto scoprì che la distribuzione della ricchezza nel mondo risponde alla legge 80/20, ma quest’ultima ha una rilevanza molto più ampia. Le sue intuizioni, infatti, sono alla stregua dell’introduzione della lampadina o della fisica quantistica. Pareto è uno dei cento pensatori più influenti di sempre.

Per questa ragione nell’analisi dei dati aziendali si consiglia di passare da una curva a campana alla curva 80/20. La curva di Gauss enfatizza la media, mentre quella 80/20 enfatizzerà le performance dei migliori.

La curva a campana nasconde chi è più produttivo.

L’80/20 è la regola matematica dell’up-selling. Conoscendo la media di qualunque cosa (clienti, dipendenti, prodotti, dimensioni delle aziende, il valore di un’ora di tempo, …), puoi fare previsioni su qualsiasi altra cosa con una precisione spaventosa.

Dimitri era un puntino sul lato destro della curva, troppi grattacapi per così poco guadagno. Applicare la regola 80/20 con sente di ignorare la maggior parte delle richieste e di concentrarsi solo su quelle più rilevanti. Dovremmo dire di no molto più spesso per raggiungere risultati migliori, con minore sforzo.

La regola 80/20 indica a chi e a cosa dire di no.

Come sostiene Warren Buffett, «La differenza tra quelli che hanno successo e quelli che hanno molto successo è che questi ultimi dicono quasi sempre di no».